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柠檬豆霍胜军:产业互联网对制造业是一场革命

2018-11-16 17:39来源:柠檬豆平台

原标题:柠檬豆霍胜军:产业互联网对制造业是一场革命

柠檬豆创始人霍胜军

2015年,是消费互联网的时代,产业互联网还是一个新事物。

然而,现在倒过来了。

一方面,线上流量和人口红利逐渐消失,消费互联网的高速增长已不可持续;另一方面,随着中国经济的转型升级,越来越多的企业需要“更换引擎 ”,通过数字化转型和智能化变革来开发新的动能。

产业互联网将成为一下个浪潮,而它的市场规模“可能会是消费互联网的100倍。”

巨头们也在积极行动,腾讯发力 to b,阿里强调赋能,百度all in ai,背后指向都是产业互联网。

趋势未至,风投先行。在今年的第五届乌镇世界互联网大会上,高瓴资本创始人兼首席执行官张磊表示,随着传统产业与新技术融合加速,内部效率和对外服务能力大大提升,一场可以统称为“产业互联网”变革的大幕正徐徐拉开。

而在三年前,柠檬豆就已经在电子电器采购供应链领域深耕,算得上是垂直领域里最早的产业互联网平台。如今,大潮将至,无疑将给平台带来更大的机遇。

柠檬豆创始人霍胜军认为,未来,企业的采购、研发、销售各环节将全部通过互联网进行。

在他看来,这是时代发展、企业发展和市场竞争的必然。

采购供应链一直是中国中小电器制造企业发展的短板。比如采购成本没有优势、管理落后、信息化程度低、缺少专业人才、创新能力弱等,都导致企业采购竞争力不足。

据统计,采购规模在1亿左右的中型制造企业,其采购直接成本与行业先进水平之间的差异约15%,而其净利润率尚不足10%。采购成本居高不下、出质量问题、供货拖期,还经常被涨价和断货,无不在吞噬企业利润。

问题出在哪?

霍胜军认为,一是缺乏专业的人才,经验不足;二是采购量小,没有市场话语权;三是信息不对称,采购过程不透明。

因此,与大多数平台从销售端切入不同,柠檬豆创立之初就从企业的采购端进行服务。因为首先这是从用户需求出发,企业的竞争说到底是供应链的竞争,而供应链能力是围绕着为用户创造价值来运营的。

其次,这也是团队的专业所在,柠檬豆的创始及核心团队均在制造业采购供应链管理领域从业多年,对行业有深刻理解。

三是因为采购供应链对中国中小制造企业基本是短板,中国中小企业经过30多年的依靠市场规模的快速发展,需要从粗放型管理到高质量发展转型,亟需进行管理升级、技术创新,这些都是产业互联网的巨大机会。

通过采购信息化管理软件从采购端切入后,柠檬豆的前3年一直在进行产业互联网的基础平台建设,为企业提供云端的软件服务(saas)、线上交易服务,解决中小企业采购量小价高易断货的问题。目前,平台聚集了上万家优质供应商。

柠檬豆作为平台,不直接参与交易,仅为买卖双方提供服务,确保所有的交易信息都真实可信,无假货。在集采交易板块,2018年6月份上线以来,目前gmv已经达到8000万/月,预计今年年底可达到1亿元/月。

对于产业互联网平台而言,创造价值是其得以生存的唯一法则。针对企业创新需求得不到满足、创新成果产业化难的痛点,柠檬豆开发了联合创新系统(玺品?)。目前,已经成为行业创新需求成果发布首选平台,合作客户包括博西、美的、富士冰山、冰熊、海信、惠而浦、创维、康佳、美菱等。很多新产品新技术平台进行自营,也成为盈利来源之一。

产业互联网创业最大的困难就是“开始”,传统行业门槛太高,老思维根深蒂固,尤其是像供应链这么核心的领域,若没有深厚的行业资源,可能连一个愿意试的企业都找不到。第二就是专业性,垂直领域企业里都有专家,产品专不专业,能不能解决企业的问题,直接影响企业操作人员的体验。

以上两点是产业互联网创业的壁垒,也正是柠檬豆的优势。

创业之前,霍胜军在制造业采购供应链领域工作了20多年,曾任某大型电器集团全球采购总监,并管理过国际贸易、物流等部门,属于国内最早的一批职业采购经理人。

在他看来,产业互联网,重点在“产业”上,研究的是整条产业链。目前的很多b2b往往研究的是产业链上的某个环节,产业互联网必须研究全产业链,研究产业链每个环节的竞争力。

所以,b2b不等于产业互联网,它只是产业互联网的一个部分,一个环节。而单纯把传统线下业务搬到线上,更不等于产业互联网。

柠檬豆以电器制造业切入,覆盖了整个产业链的上下游各环节,研究产业链每个环节的竞争力。

此外,产业互联网必须是开放的平台,可以不断接入各种资源,满足企业的多样化需求。

“比如一家企业,刚开始让你帮他做寻源,后来创新也找你,甚至招聘也找你。”霍胜军说,这些客户的需求,不仅帮助我们开发出更多的产品应用,也可以通过基础平台接入相关的服务方,来一起为企业服务,在这个平台上企业就可以各取所需。

3年多的探索和实践,霍胜军对产业互联网有了更加深刻的理解,他坚信产业互联网对制造业是一场革命,将会带来以下直接影响:

? 数据和信誉都将成为新的生产力;

? 现有的一些职业岗位会消失,新的岗位将会产生;

? 制造企业的商业模式将会得到重构,企业运营方式从短板效应向长板效应转变。未来创业成本会越来越低;

? 消费者的个性化需求得到满足,定制化成为现实;

? 传统的供应链问题会发生变化,原来的很多问题将不再成为问题;

? 2b和2c的界限会越来越模糊,消费互联网和产业互联网将会融合;

……

▌1、在创立柠檬豆之前,您的工作经历是怎样的?对中小电器制造企业来说,有哪些采购的痛点?

在制造业采购供应链领域工作了20多年,曾任某大型电器集团全球采购总监,并管理过国际贸易、物流等部门,属于国内最早的一批职业采购经理人。见证了中国制造业的发展,也看到了很多瓶颈与问题。想通过自己对行业多年的思考,帮助中国制造企业发展,帮助整个产业进步。柠檬豆的名字,来源于2001年获诺贝尔经济学奖的柠檬市场理论,意思是信息不对称导致的劣币驱逐良币现象,这也导致了模仿山寨、偷工减料,低价恶性竞争等问题,严重阻碍了质量进步和创新发展。柠檬豆谐音就是柠檬市场的斗士!

痛点:在电器制造业,与大企业相比,中小企业发展中面临着一系列供应链问题,比如采购成本没有优势、管理落后、信息化程度低、缺少专业人才、创新能力弱等,都导致企业采购竞争力不足。采购供应链也一直是中小企业发展的短板。

据统计,采购规模在1亿左右的中型企业,其采购直接成本与行业先进水平之间的差异约15%,而其净利润率尚不足10%。采购成本居高不下、出质量问题、供货拖期,还经常被涨价和断货,无不在吞噬企业利润。

柠檬豆认为,这些问题主要是由于以下几个原因:一是缺乏专业的人才经验不足;二是采购量小,没有市场话语权,得不到优质的价格和资源;三是信息不对称,具体包括企业内部信息不对称、信息不属于公司、采购过程不透明、企业与外部信息不对称、优秀资源无法找到等。

如何解决中小企业采购供应链短板?如何让中小企业最低成本、最有效地缩短与大企业的差距? 柠檬豆是通过以下三个方面解决的:

第一,让中小企业以最低成本进行信息化建设。柠檬豆借鉴大企业信息化系统开发经验,结合中小企业实际情况,开发了采购信息化管理软件。产品集成 20 年采购供应链管理实战经验,让中小企业能低成本进行信息化建设,使专业的采购工作变得简单、有效。

第二,让中小企业享有全球优质资源。平台系统既拥有采购供应链管理工具的属性,又兼具资源拓展的能力。“工具+资源”、“线上+线下”,帮助中小企业提升供应链竞争力。解决中小企业规模小、信息不畅,寻源困难的问题,企业嫁接平台后即可由“寻源”变成“吸源”,与全球的优质供方资源、创新资源精准匹配。

第三,帮中小企业重拾市场话语权。解决中小企业采购量小价高易断货的问题;企业入驻平台享受集中集采优势,重拾市场话语权,拥有像大企业一样的成本优势。

▌2、柠檬豆的创始团队是如何组建的?大家有着怎样的产业背景?

创始团队既具备制造业从业背景和行业资源,又具备互联网创业基因。

联合创始人刘鹏飞,是电器类采购供应链专家,有电器制造业多年的采购管理经验,也有线上平台搭建的丰富经验,目前分管集采电商、玺品平台等;联合创始人秦军,是互联网+供应链实践者,互联网连续创业者,深谙互联网商业模式运营,致力于为企业和行业提供移动互联网转型升级的整体解决方案,目前分管产品开发、市场运营等。

▌3、在商业模式上,经过哪些探索和思考?柠檬豆与通常撮合型的b2b平台有哪些不同?

未来,企业的采购、研发、销售各环节将全部通过互联网进行。这是时代发展、企业发展和市场竞争的必然。柠檬豆致力于解决电子电器企业采购供应链中采购、研发、创新产品销售等相关问题。

通过采购信息化管理软件从采购端切入后,柠檬豆的前3年一直在进行产业互联网的基础平台建设。其中包括产品工具开发、专业性建设、资源建设。现在,柠檬豆不断打磨产品、引进专业人才、汇聚资源,在平台上不断开发/接入了多样的产品应用。

真正的平台一定是非常基础,又非常开放的,可以不断接入各种资源、企业、机构,才能满足企业的多样化需求。比如一家企业,刚开始让你帮他做寻源,后来创新也找你,甚至招聘也找你。这些客户的需求,不仅帮助我们开发出更多的产品应用,也可以通过基础平台接入相关的服务方,来一起为企业服务,在这个平台上企业就可以各取所需。

差异化:

(1)与大多数平台从销售端切入不同,柠檬豆创立之初就从企业的采购端进行服务。之所以从采购端切入,首先从用户需求出发,企业的竞争说到底是供应链的竞争,而供应链能力是围绕着为用户创造价值来运营的。其次,这也是团队的专业所在,柠檬豆的创始及核心团队均在制造业采购供应链管理领域从业多年,对行业有深刻理解。三是因为采购供应链对中国中小制造企业基本是短板,中国中小企业经过30多年的依靠市场规模的快速发展,需要从粗放型管理到高质量发展转型,亟需进行管理升级、技术创新,这些都是产业互联网的巨大机会。

(2)覆盖全产业链。我们认为,真正的产业互联网不是做一个环节,而是整合产业链,这样才能保证最大竞争力。柠檬豆以电器制造业切入,覆盖了整个产业链的上下游各环节。对于整机厂来说,一级供应商的竞争力十分重要,二三级供应商的竞争力同样重要。柠檬豆充分研究整个产业链条的竞争力,确保整机厂产品的竞争力。

(3)价值创造平台。平台很多产品版块是基于用户需求进行开发,而不仅仅是为了数据。

比如针对企业创新需求得不到满足、创新成果产业化难的痛点,开发了联合创新系统(玺品?)。目前,已经成为行业创新需求成果发布首选平台,和国内外绝大多数整机品牌建立了创新合作——博西、美的、富士冰山、冰熊、海信、惠而浦、创维、康佳、美菱等。很多新产品新技术平台进行自营,也成为盈利来源之一。

比如集采交易板块,不同于很多现货交易平台,是先聚集了很多客户大宗物料采购需求,而且也都是客户的长期采购需求。2018年6月份上线以来,目前gmv已经达到8000万/月,今年年底月gmv1亿元是绝对没问题的。

采购管理中心,则是很多客户把电子元器件采购直接交给平台管理,我们用系统和数据帮他对标行情、动态优化、选型替代、降低成本,并按降成本进行收益分享。

(4)关注日常的、持续的、长期的、整体的企业竞争力提升。大部分b2b平台-网上商城只能解决被动的,应急的,短时间点,个别物料的成本竞争力。柠檬豆关注主动的,日常的,持续的,整体的竞争力,在企业供应链各环节整合资源不断对行业企业赋能。

▌4、对柠檬豆的商业模式来说,国内外有无对标公司?

柠檬豆借鉴了全球知名企业的发展,努力成为推动产业进步,拥有全球影响力的伟大的产业大数据公司。全球对标企业有salesforce、sap ariba。salesforce:全球排名no.1的云crm平台,已连续5年被福布斯评为全球最具创新力企业。目前拥有13万用户,估值700亿美元。sap ariba:国际知名采购云平台,全球190多个国家和地区的超过280万家企业在ariba上进行b2b交易,每年交易额超过1万亿美元。与salesforce、 sap ariba类似,柠檬豆为企业提供云端的软件服务(saas)、线上交易服务。

同时,柠檬豆结合中国国情,为不同规模企业提供不同的供应链服务方案。比如中国中小企业缺少软件和资源。柠檬豆通过saas云服务,让中小企业低成本进行信息化建设和资源建设。大型企业在创新等方面有着迫切需求,需要借助第三方平台。柠檬豆通过玺品平台提升大企业创新能力。

▌5、刚开始,柠檬豆的业务从哪个品类切入?如何聚集供应商资源?

电子元器件。柠檬豆首创了裂变式的资源整合模式,从采购方切入服务,而每家企业都有几十甚至几百家供应商,所以在帮助企业实施系统时,一家采购方企业会带来上百家供应商上线,而这些供应商本身也是采购商角色,通过服务又可以转化成新采购端用户,再带动它的供应商上线,平台资源以裂变式积累。通过这种方式,聚集的供应商资源都是经过企业验证的,是可靠的,不但平台供应商资源快速积累,优质供应商对接到全球客户,而且逐渐实现打通产业上下游,汇集产业链资源。

▌6、目前,柠檬豆聚集了多少家供应商?对供应商有哪些考察标准?

目前,平台聚集了上万家优质供应商。

柠檬豆不直接参与买卖双方之间的交易,但作为平台,我们会为双方保驾护航:所有进入平台的用户都与平台签订了合同,约定必须遵守诚信原则,承诺任何发布的信息都是真实的,在平台上发布信息的个人都是经过企业盖章授权的,所有动作均可追溯。

对于电子元器件类的经销商,要求提供原厂代理授权书,以避免假货。

另外,我们也通过以下措施对供应商进行专业化管理:

? srm系统(后台)

? 点评

? 五维雷达图(平台供应商评价系统)

? 诚信系统-供应商违规处理措施

? 实地考察

▌7、柠檬豆的客户群体有哪些?怎样的合作模式?

平台吸引了很多行业知名企业付费入驻,与博世、康佳、美的、富士冰山、松下冷链等行业龙头品牌建立合作。同时,客户群体覆盖零部件、控制板、电子元器件等企业。

企业需求多种多样,产业互联网体系必须多功能。平台完善的产品架构体系,决定了可以满足不同客户的不同需求,合作模式有差异。

有些企业主要使用采购信息化管理软件来提效,阳光采购;有些企业资源缺乏,主要在平台上进行供应商寻源;有些企业在平台寻找新产品新技术进行创新升级;有些大宗采购需求客户进行集采;有些企业进行深度的采购外包、采购管理……

▌8、玺豆平台是怎样的运作模式?有哪些成功的合作案例?

首先,玺品平台的建立来自于平台用户的需求。在服务的过程中,大企业提出了很多创新的需求,很多中小企业也有推广新产品新技术的需求。

正因为从客户需求出发,我们才能了解新技术的应用场景,帮助企业进行产业化、市场化。

平台颠覆了传统研发寻找新技术的方式,颠覆了传统企业推广新品的方式。(1)以往供应商进入大型整机企业要耗费大量关系和精力,最终还找不到关键人,玺品平台打破了这个壁垒;(2)很多创新技术团队都是研发出身,在市场化方面缺少经验,玺品平台补足了这个短板;(3)很多跨界新技术,供应商都不知道具体应用场景,玺品平台的技术专家可根据新技术特性进行应用场景研究,帮助其新技术进行市场化应用。

目前,我们已经和国内外绝大多数整机品牌建立了创新合作-博世、美的、海信、惠而浦、创维、康佳、苏泊尔等等。

纳米防锈技术,与柠檬豆战略合作两个多月,市场情况发生了质的变化,变革了整个电镀锌行业。纳米除菌技术作为一个基础技术,柠檬豆快速根据市场场景、客户、供应商资源(技术、产能)等资源整合,孵化新的产业。智能物联技术,柠檬豆将此新技术应用在企业产品上,让传统产品在零成本的情况下快速实现智能物联,现已经在空气净化、净水、煤改电等领域实现。绿色环保包装箱,通过柠檬豆推广到制造工厂,大幅减少传统纸箱浪费,循环利用,保护环境。

▌9、如何看待产业互联网的发展?对柠檬豆来说,将来的机会和挑战有哪些?

产业互联网必须是可以极大地推动产业的进步,重构整个产业的生产、经营等模式。

通过3年多的探索和实践,我们对产业互联网有了更加深刻的理解。比如,我们认为产业互联网应该有五大要素:

1、产业互联网,重点在“产业”上,研究的是整条产业链。目前的很多b2b往往研究的是产业链上的某个环节,产业互联网必须研究全产业链,研究产业链每个环节的竞争力。所以,b2b不等于产业互联网,它只是产业互联网的一个部分,一个环节。而单纯把传统线下业务搬到线上,更不等于产业互联网。

例如,对采购供应链来说,通过产业互联网可以做到:在价格方面,买到的东西一定是最有竞争力的,在性能方面是最新的技术,而且小的采购量享受大企业的商务条件。具体到电子物料,库存是影响企业利润的主要因素,通过产业互联网目的是不产生库存,而不是再建立一个网上库存交易平台进行处理。

2、产业互联网,关注产业链整体效率的提升和成本的降低。通过创造价值来分享价值。追求的是参与者的多赢、共赢,而非零和游戏。而且通过整个产业链的重构能够满足消费者的个性化需求。

3、产业互联网必须是开放的平台。可以帮助企业整合全球资源,推动科技创新,助力产业进步。

4、产业互联网,不是简单的2b或2c,而是b&c。即要研究企业,也要研究人,这里的c有两个含义,一是指企业内部的人,包括老板、研发、采购、销售等人员,他们是服务的体验者,共同拥有决策权;二是指终端消费者。

5、产业互联网的变现方式不仅是流量变现,更重要的是数据变现。数据和信誉都将成为新的生产力。企业经营行为数字化,尤其是以供应链为基础的数据,相比销售数据,可以更真实地反应一家企业的经营状况和真实需求。再通过这些数据为企业建立数字模型,第三方开发者就可以精准接入,为企业提供各种增值服务,如新供应商引进、新技术对接、招聘、产品推广、金融等等。

柠檬豆希望成为产业互联网的引领者和知名品牌。运用大数据、ai、区块链技术等帮助企业进行管理升级、产品升级、市场升级,推动产业进步。

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